İletişimde İkna Sanatı Eğitimi Nedir?

İkna Nedir?

Yıllardır süregelmekte olan topluluklar karar verme aşamaları gibi durumlarda dış çevrenin etkisinde kalmaktadırlar. Dış çevrenin göstermiş olduğu bu etki, gerek kararın değiştirilmesi gerekse de yeni bir karar verme anında yarattıkları sözlü veya fiziksel olaylardır. Bu durum ikna olarak da adlandırılabilinmektedir. İkna, kişilerin bilinçaltında yatan tutumları ya da eylemleri çeşitli yollarla yönlendirme sürecidir. Aynı zamanda hiç ortada olmayan bir durumu da ortaya atarak simgesel şekilde ve akılcılıkla yönlendirme yaparak kişinin kararında etkin olabilmektir. Söz konusu durumlarda benimsenmesi gereken yaklaşım ise zorlamak yerine ilgi çekici hâle getirmek olmalıdır.

İkna Teknikleri Nelerdir?

Günümüzde özellikle satış temsilcisi, satış danışmanı gibi satışçı olarak adlandırılan meslek gruplarında ikna teknikleri görülmektedir. Her birey ikna etme durumunda farklı teknikleri kullanmaktadır. İkna ve iletişim ayrılmaz bir bütündür bu yüzden öncelikle iyi bir iletişim becerisine sahip olmak gerekir. İkna durumunda en çok başvurulan yöntemlerden birisi karşı tarafa ihtiyaç yaratmaktır. En çok bir satın alma ya da satış yapma esnasında kullanılacak teknik, satışçı tarafın elindeki ürünü ya da hizmeti karşı tarafın ihtiyacı olduğuna inandırması gerektiği teknikte bu yönde ikna edici iletişimde bulunur. İkna yöntemlerinde bunun gibi birçok teknikten söz edilebildiği gibi Seth Godin “mor inek” tekniğinden bahsetmiştir. Mor inek tekniğinde önemli olan husus farklılaşmanın önemidir. İkna tekniği olarak da kullanılan mor inek tekniğinde ne kadar farklı olunursa karşı taradın ilgisi ve dikkati de o kadar artacaktır. Bu örnekler dışında da psikolojik ikna yöntemleri bulunmakta ve kişilerin bireysel olarak ikna yetenekleri de bu yöntemlerin kullanılmasında önemli bir rol oynamaktadır.

İkna Sürecinin Aşamaları Nelerdir?

İkna sürecinde temel öğeler kaynak, mesaj, kanal ve alıcı olarak gösterilmektedir. Fakat somut aşamalar olarak bahsetmek gerekir ise her birey karşısındakini ikna etmeye çalışırken birbirinden farklılık gösterebilmektedir. İnsanlar oluşan duruma göre hareket etmekte ve o duruma özgü eylemler gerçekleştirebilmektedir. Bir ikna aşmasında genellikle insanlar ilk olarak karşısındaki kişiye ilgi oluştururlar. Karşıdaki kişiye karşı insanın kendisini sevdirmesi ikna ederken amaca ulaşmakta önemli bir etki olmaktadır. Daha sonrasında karşıdaki kişinin isteklerini, ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını saptamak gerekebilir. İletişimi bu yöne doğru ilerletmek ikna etmek için olumlu etki yaratmaktadır. Bu gibi aşamalar değişebilmekte ve ikna sürecinde etki gösterebilmektedir.

İkna Etmek Neden Önemlidir?

Hayatımız boyunca yaşayacağımız ikili ilişkilerde, mesleki alanda ve satın almalarımızda ikna kabiliyetine sahip olmamız gerekecektir. Söz konusu durumlarda gerek üstünlüğü ele almak gerekse de ihtiyaçlarımızı karşılayabilmek adına karşı tarafı ikna etmek önem arz etmektedir. Yapılan araştırmalara göre ikna kabiliyeti yüksek olan kişilerin stres seviyeleri de diğer insanlara göre düşük olduğu gözlemlenmiştir. Bu açıdan bakıldığı zaman ikna etmenin özgüven kazandıracağı da kaçınılmaz bir gerçektir. Yaşamımızda karşı tarafa isteğimiz doğrultusunda kılavuzluk etmek ve istenen amaca ulaşmak için yukarıda da yazılmış olan nedenler ile birlikte ikna etmek bir parçamız olmuştur.

İkna Edici İletişimin Temel İlkeleri

İletişim anında ikna etmek amacıyla kullanmış olduğumuz birçok teknik ve yöntem bulunmaktadır.  Bu teknik ve yöntemlerin kullanılmasında ikna edici iletişimin temel ilkeleri de etkili olmaktadır. Birçok etmen olmasına rağmen bu ilkeler insanların ikna edilmesi aşamasında en çok nelerden etkilendiklerini gösterir niteliktedir.

Karşılıkta Bulunma İlkesi

İnsanlar içgüdüsel olarak yapılan iyiliğe karşılık verme eğilimdedirler. Başka bir deyişle, bize iyilik yapana kendimizi borçlu gibi hissedebiliriz. Bu sebeplere dayanarak insanlar ikna yöntemlerinde karşılıkta bulunma ilkesini kullanabilmektedirler. Bir satın alma örneği verecek olursak, satış danışmanının müşterisine ihtiyaç yaratarak fayda sağlaması müşterinin o satış danışmanına borçlu hissetmesine neden olacaktır. Böylelikle o ürünü ya da hizmeti satın almaya daha meyilli hâle gelecektir. Bu örnekte olduğu gibi karşılıkta bulunma ilkesinin kullanıldığı durumlar ikna etmeyi kolaylaştırmakta ve başarıya ulaştırmaktadır.

Yokluk (Kıtlık) İlkesi

Günümüzde tüketim oranının fazla olması ile tüketim toplumu olarak görülmekteyiz. Özellikle günümüz toplumunda insanların birbiri ile yarış içine girmesi gibi sebepler az bulunan ürünlerin değerli olduğu algısını doğurmuştur. Yokluk ilkesinde ya da başka bir deyişle kıtlık ilkesinde dayanılan temel esas bu olmaktadır. Buradan hareketle insanları ikna ederken, az bulunan bir şeye oluşacak talepte göz önüne alınmaktadır. Hatta bazı markalar bu durumdan faydalanmak adına çıkartacakları ürünü kısıtlı sayıda çıkararak daha kârlı satışlar yapabilmekte ve müşterilerini bu ürünü satarken daha kolay ikna edebilmektedirler.

Otorite İlkesi

Otorite ilkesi ikna aşamasında çok güçlü bir rol oynamaktadır. İnsanlar fikirlerine ters düşen bir durum olsa bile karşısındaki kişini otoriter bir yapıda olduğunu kabullenmesi ile birlikte ikna olması kolaylaşır hâle geliyor. Özellikle konuya hâkim bir kişi bilgisi ve uzmanlığı ile otorite kurabilme ve fikirlerini karşısındakine daha kolay geçirebilme ihtimaline sahiptir. Bu konuyla ilgili insanların otoriter kişilere karşı ikna edilmeleri gibi durumları ölçme amacıyla milgram deneyi yapılmıştır.

Tutarlılık İlkesi

Hayatımız boyunca kendi başımıza verdiğimiz kararlar ve seçimler olmuştur. İnsanlar vermiş olduğu bu kararlar ve seçimlerde fikirlerini değiştirmekten çekinirler çünkü tutarlı olmak istemektedirler. Dışarıya bu tutarlılığı göstermek istediği gibi aynı zamanda kendi içinde de aynı tutarlılığı göstermek isterler. Bu yüzden ikna aşamasında tutarlılık ilkesi göz önüne alınmaktadır ve insanların yapmış olduğu kararlar değiştirmek istendiğinde hızlı hareket edilmemelidir.

Beğenme İlkesi

Bir karar verme aşamasında beğendiğimiz ya da hoşlandığımız şeylerin çok büyük bir etkisi vardır. Bu durum çevremizdeki insanlar için de geçerlidir. Hoşlandığımız bir kişi tarafından daha kolay ikna edilebiliriz veya beğendiğimiz bir kişi bizi ikna ederken daha kolay şekilde ikna oluruz. Bu sebepler ikna yöntemlerinde beğenme ilkesinin ya da hoşlanma ilkesinin önemini göstermektedir.

Toplumsal Kanıt İlkesi

Toplumsal kanıt ilkesi bir nevi bireylerin başkasını taklit etmesi olarak da özetlenebilir. Örnek verecek olursak hiç bilmediğimiz bir şehirde akşam yemeği için bir restoran aradığınız zaman genlikle en kalabalık neresi ise orayı tercih ederiz. Aynı şekilde bir karar aşamasında da çoğunluk ne karar verdiyse biz de o karara uyum sağlarız. İkna ederken de kişiler toplumsal kanıt ilkesini göz önüne alarak etki oluşturabilirler.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ

1. İkna Nedir Ve Neden Önemlidir?  
2. İletişim ve İkna Süreci
3. İknaya Ne Kadar Maruz Kaldığınızın Farkında Mısınız?  
4. Ne Kadar İkna Edicisiniz? 
5. İkna Etmenin Alternatif Yolları
6. Etki Altında Bırakmanın Gücü
7. İkna Yasaları Ve İkna Teknikleri
8. Kendini Ve Başkalarını Kontrol Etme
   
9. İkna Etmede Gözlemin Önemi 
10. Etkileme Gücünüzü geliştirme

• Peşin fiyatına tüm kredi kartlarına 3 taksit toplamda 12 taksit imkanı
• Öğrencilere %20 indirim
• Not: Öğrenci indiriminden yararlanmak için öğrenci kimliğinin önlü arkalı fotoğrafını ve hangi eğitimi almak istediğinizi 0508 507 25 10 nolu whats app hattımıza yazmanız durumunda , size whats app üzerinden indirim kodu gönderilecektir.
• Detaylı bilgi almak için 0507 508 25 10 yada info@movbranding.com üzerinden iletişime geçebilirsiniz.